Si un emprendedor que presenta su proyecto a un inversor conoce menos a sus competidores que el propio inversor, mal vamos. Un estudio exhaustivo de la competencia es parte importante de cualquier Plan de Negocio que merezca ese nombre.

¿Qué es lo que un inversor quiere saber sobre tu competencia? En la época del boom de Internet, entre los años 1993 y 2000, los inversores invertían en casi cualquier puntocom, sólo les preocupaba un tema concreto: ¿es Microsoft competidor vuestro? Si entendían que Microsoft era, o podía convertirse, en un competidor, nadie quería entrar.

Hoy el competidor que todos temen es Google. Casi nadie, por lo menos en Europa, se quiere meter en un negocio en el que Google está o vaya a entrar.
Pero un estudio de la competencia tiene que dividirse en, por lo menos, estos entornos:

• Competidores tradicionales que todavía no están online.
• Competidores tradicionales con una oferta online.
• Ofertantes puros de Internet.
• Presencia de los tres gruidos anteriores en los mercados que queramos penetrar en los primeros tres años de existencia de nuestro proyecto.

Casi todos los estudios de la competencia que veo están muy poco currados. Un par de horas de navegación por Internet –sin ser un experto en ello- y una pequeña reseña al final como un comentario sin importancia.

A los inversores les preocupa mucho la competencia. Sobre todo, les preocupa que no le preocupe al emprendedor. No hay enemigo pequeño y, desde luego, aquellos que contestan que El Corte Inglés no cuenta porque no sabe de Internet, se descalifica nada más empezar. Si estás en un negocio de comercio electrónico, un análisis de lo que hace esta empresa es imprescindible para saber si tiene o no recorrido el negocio que planteas.

España no es el mejor país para conseguir información de forma sencilla, pero hay muchos trucos para saber cosas de nuestra competencia. Desde estudios de Dunn & Bradstreet , pasando por e-Informa, podemos conseguir, a un precio muy asequible, conocimientos que, bien tratados y contrastados con otra información de Internet, nos pueden dar una idea muy clara de la competencia.

Al inversor le interesa saber:

• Cómo es de grande la competencia.
• Qué tipo de financiación tiene.
• Qué cuota de mercado en cada país objetivo.
• Si ya han sido financiados por alguna ronda y a que valoración.
• Si ha habido un éxito importante porque una compañía haya salido a Bolsa con una buena valoración o se haya vendido a otra mayor a buen precio.
• Historias de éxito del sector general.

El hecho de que no haya competencia alguna, en general, es negativo. El inversor se pregunta: “¿Es realmente posible que este emprendedor de Cuenca haya descubierto un nuevo modelo de negocio?” La respuesta es que sí es posible, pero muy poco probable.

En mi experiencia, cuando un emprendedor dice que no tiene competidores, o no ha estudiado bien el mercado, o se refiere a que nadie lo está haciendo como él piensa encarrilarlo. Esa diferencia puede ser muy buena, pero hay que explicarla:

“Sí, El Corte Inglés es un posible competidor, pero no creo que lleguen a competir porque su modelo de negocio se basa en ____ y el nuestro les haría cambiar demasiadas cosas; además, al inicio el mercado es demasiado pequeño para ellos y cuando lo hayamos crecido y se den cuenta les será más fácil comprarnos”.

Este es el tipo de explicación que espera un inversor de un emprendedor que se ha currado el estudio de mercado.

Otro mercado que hay que estudiar muy bien es el desaparecido. Durante la época del boom de Internet, entre 1993 y 2000, hubo todo tipo de modelos de negocio que fracasaron. Eso no quiere decir que hoy no tengan su oportunidad, pero hay que conocerlos para poder argumentar “es un modelo similar a xxxxxx.com, que quebró”. El motivo de su quiebra fue que el mercado no estaba todavía suficientemente maduro, no existía suficiente público objetivo y el haber conseguido millones de financiación les hizo perder el foco.

Hay que tener en cuenta que muchos inversores perdieron mucho dinero en ese espacio de tiempo, y el emprendedor puede estar hablando precisamente con alguien que ha tenido una mala experiencia y necesita saber por qué está vez si va a tener éxito.

Se puede invertir en un modelo que quebró, pero hay que conocer qué puede hacer ahora que sea posible el éxito. En general, los modelos franceses se adaptan mejor al mercado español que los de otros países. Por ello, es conveniente tener una idea muy clara de lo que está pasando al norte de nuestra frontera, y conocer cómo les va a quienes tienen un modelo similar al nuestro.

Otro aspecto muy importante para el inversor es que el emprendedor tenga claro si existe una “salida natural”. Ya sea porque existe la posibilidad de salida a Bolsa debido al tamaño y márgenes que se quiere obtener en menos de 5 años (cualquier espacio de tiempo más largo es ya demasiado para los inversores), momento en el que el inversor puede hacer caja, o porque existen ya empresas mayores, en el mismo espacio en otros países, que pueden ser objeto de una compra o de una fusión.

Las empresas hay que plantearlas para que tengan éxito en el tiempo, y no pensar sólo en venderlas. Pero hay que hablar con inversores, es necesario hacer un ejercicio para explicarles cuándo pueden contar ellos con un retorno a su inversión. Por ello, el que existan éxitos comparables en otros países les da tranquilidad. Todo lo que sea un invento completo es mucho más difícil de financiar.

Es bueno tratar de mostrar cualquier modelo en función de otros que hayan tenido éxito, aunque no sean exactamente iguales, si coinciden en el público objetivo o el tipo de necesidad del cliente nos puede valer una muestra ajena a nuestro modelo único.