Muchas veces, los tópicos e ideas generalmente aceptadas acerca de la forma de hacer negocios no son precisamente acertados. Sepa por qué.

1. Los ingresos son buenos, los gastos son malos. Se trata del mayor mito de todos. La verdad es que algunos ingresos son muy provechosos, pero otros no son nada rentables. Si miramos con detenimiento la rentabilidad neta de cualquier empresa veremos que sólo el 20/30% de las ganancias son beneficiosas. El 30/40% no es rentable, y el resto es marginal.

2. Hay que dar a los clientes lo que quieren. Lo que hay que darles es lo que necesitan, que a menudo es diferente de lo que quieren. Su capacidad para mover a un cliente hacia un nuevo y mejor método de hacer negocios servirá para convertirle en un compañero esencial y estratégico. Debe descubrir nuevas necesidades de sus clientes y proporcionarles mayor valor añadido.

3. Todos los clientes deberían conseguir el mismo –y excelente- servicio. No es posible realizar esto: habitualmente, los clientes están divididos en categorías principales y no principales, en función de factores como las ventas, la rentabilidad y la lealtad. Por tanto, cada grupo tendrá que ser servido mediante cadenas de suministro diferentes y ajustadas a sus necesidades.

4. La integración de la cadena de suministros es un gran objetivo. El grado apropiado de integración de la cadena de suministros debería reflejar una variedad de factores, como la economía, la buena voluntad del cliente, la capacidad de innovar, la fidelidad y la alineación estratégica proveedor/cliente.

5. Si cada uno hace bien su trabajo, la compañía prosperará. En una situación estable, en la que se conocen perfectamente las necesidades de los clientes y los mercados son relativamente homogéneos, los rectores de las empresas pueden desarrollar políticas bastante monocordes. Pero el mundo ha cambiado mucho en los últimos años, también para el entorno corporativo.

Hoy, las firmas afrontan mercados cada vez más heterogéneos, con relaciones muy diferentes con clientes distintos. Podríamos decir que vivimos en la Era de los Mercados de Precisión: la globalización hace que todo esté delicadamente interrelacionado, y se necesitan personas dinámicas y emprendedoras que no se limiten a cumplir con el expediente.

6. Si usted asciende en la organización, debería seguir haciendo lo mismo que le condujo al éxito. No; es justamente lo contrario de lo que hay que realizar. Porque, en primer lugar, los subordinados pierden la oportunidad de aprender y crecer. Y segundo, el ascendido no puede llegar a identificar los componentes inevitablemente nuevos de sus nuevas funciones.

7. Los grandes cambios no pueden llevarse a cabo sin una crisis. Las modificaciones tienen que hacerse de forma digerible, dando tiempo a los mandos para que asuman las nuevas situaciones y facilitando a los empleados el reciclaje hacia los innovadores caminos que decida tomar la compañía.

8. No cambiar una cosa que está bien. El peligro de la autocomplacencia es uno de los más penosos que puede arrostrar una empresa; las grandes corporaciones lo son precisamente porque están siempre desesperadas por mejorar, mientras que las que se rezagan suelen estar muy satisfechas de su ombligo. En este sentido, una dirección acertada es fundamental.