Muchos sueñan con dar con el negocio ideal, ese al que nadie ha prestado todavía atención, pero que una vez puesto en marcha, todos se preguntarán como hasta ahora habían podido sobrevivir sin él. Pero no nos engañemos: el azar suele reservarse para otros aspectos de la vida. En los negocios (aunque la suerte también intervenga en ocasiones), lo que cuenta son elementos como la actitud, la fe o la constancia.

Así que si es usted uno de esos afortunados que han tenido una idea que podría llegar a convertirse en boyante negocio, enhorabuena, porque ya ha ido más lejos que la mayoría. Si no quiere que su idea se esfume en el limbo de lo que pudo ser y nunca fue, el siguiente paso debería ser el de plantearse la elaboración de un plan de negocios.

Hay muchas razones que justifican la elaboración de un plan de negocios, pero especialmente una es importante: al margen de que ese plan llegue a los ojos de potenciales inversores que apoyen económicamente la idea (evidentemente, uno de sus fines prioritarios), le ayudará a que usted mismo entienda mejor los objetivos que se propone con el proyecto, controle su progresión y piense en cómo expandir su negocio en el futuro. Ningún negocio está a salvo de los imprevistos que pueda deparar el mercado, pero los que tienen el respaldo de un plan sólidamente planteado, estarán mejor preparados para ver venir y sortear las dificultades.

Antes de empezar

Antes de dar ningún paso, se plantea la pregunta de si es necesario contar o no con un plan para poner en marcha un proyecto. Hay que desechar la idea de que los planes de negocio sólo se diseñan para las grandes empresas; es un error asumir que la necesidad de éste está relacionada con la magnitud del proyecto: también las pequeñas empresas necesitan un plan de negocios, ya que les ayudará a prepararse ante posibles obstáculos y tener previstas las soluciones para esquivarlos.

Igualmente, los posibles inversores o financiadores necesitan cierta garantía de que el modelo puede funcionar, y un plan de negocios convincente es una buena evidencia de que el empresario cuenta con los recursos o la experiencia necesarios para sacar adelante su idea. Nadie prestará su dinero si no se le presentan ciertas garantías sobre cómo éste se va a recuperar.

Otro elemento a tener en cuenta es la motivación. Debemos tener claro qué queremos sacar de nuestra idea, estar seguros de que no perderemos el interés pasado un tiempo si las cosas no van según lo previsto. Tal vez los hechos se alejen de las proyecciones que habíamos dibujado: en ese caso, lo importante es la forma de reaccionar. Si tiramos la toalla a las primeras de cambio, más vale que nos dediquemos a otra cosa.

Por último, no olvidemos que el plan de negocio es una hoja de ruta a la que deberemos prestar la máxima fidelidad, pero no hasta el punto de ser inflexibles: a veces se presentará una oportunidad no prevista, y debemos tener la atención y los reflejos necesarios para no dejarla pasar.

¿Qué incluir?

¿Cuál es el proceso habitual a la hora de elaborar el plan de negocios? Lo cierto es que no hay un esquema fijo: hay quien prefiere plantear primero la teoría y luego calcular los números, o viceversa; hay quien empieza trazando los objetivos a largo plazo y otros a corto; hay quien hace una proyección de ventas o quien empieza diseñando una campaña de marketing…Pero lo fundamental es entender que se trata de un proceso dinámico.

No hay que cometer el error de considerar el plan de negocios como un círculo cerrado, una guía estática en la que los sucesivos pasos se van cumplir en orden secuencial. Un plan debe ser entendido de forma dinámica: lo que sucede en una etapa debe hacer que se replanteen las anteriores y las posteriores, y, si es necesario, que se revisen y reajusten los números. Un buen plan de negocios debe ser como un ente vivo, en el que alterar una de sus partes haga que el conjunto se modifique.

Algunas de las cuestiones básicas a las que debe dar respuesta un plan de negocios son las siguientes:

• ¿Qué equipo está detrás del proyecto?
• ¿Quiénes son sus clientes y cómo llegará a ellos?
• ¿Qué es lo que desean sus clientes, y cómo conocerá esos deseos?
• ¿Cómo puede su negocio satisfacer las demandas de sus clientes?
• ¿Conoce la industria y las tendencias hacia las que se dirige?
• ¿Son realistas sus proyecciones financieras?
• ¿Será posible que otros se asocien para hacer negocios con usted?
• ¿Qué diferencia a su proyecto de otros similares?
• ¿Por qué debería interesarse un inversor en la idea?

Pero no sólo de expectativas vive un plan de negocios. También es importante conocer las limitaciones y carencias, ser conscientes de lo que no podemos hacer o de lo que otros hacen mejor que nosotros. En este sentido, lo importante es focalizarse, centrarnos en lo que podemos hacer mejor que los demás.

Y llegados a este punto, también se plantea la duda acerca de qué sucede cuando pretendemos adentrarnos en un sector poco explorado o de evolución todavía impredecible. Hay ciertos entornos en los que es fácil realizar predicciones, por tratarse de mercados maduros, de sobra conocidos y estudiados. Pero pensemos, por ejemplo, en el caso de YouTube: pocos meses después de haber lanzado el proyecto, Google se hizo con él a cambio de una cantidad astronómica. Seguro que a sus fundadores jamás se les pasó por la cabeza incluir esta posibilidad en su plan de negocios, si es que alguna vez llegaron a hacer una proyección a cinco años vista…

¿Qué sucede con esa nueva generación de planes de negocio, en los que se utilizan nuevas fórmulas para ajustarse a negocios emergentes y mercados en constante transformación? En tales casos, los inversores tienden a cuantificar el riesgo de la inversión en función del concepto que se plantea, de la estrategia que se deriva de dicho concepto y de si se está cubriendo una demanda real del mercado. Tampoco hay que destacar el aspecto personal: los inversores se fijan en personas motivadas y entregadas a su idea.

¿Y qué no incluir?

Algunos de los errores más comunes en un plan de negocios se producen por alguno de estos motivos:

• Abusar de la teoría y prescindir de los hechos: un plan de negocios requiere datos concretos. Hay que especificar plazos, fechas, objetivos o responsabilidades.
• Ser demasiado ambiciosos: no debemos intentar abarcar más allá de nuestras posibilidades. Hay que tener en cuenta que cualquier recurso es limitado, y que si se destina a un fin deben descartarse otros.
• Centrar el interés en los precios bajos: no por parecer una ganga, nuestro plan de negocios va a resultar más atractivo a un inversor. Al contrario, el precio debe ser utilizado como un indicativo de calidad.
• Evitar excesos de optimismo: el futuro es siempre impredecible, y muchos planes de negocio se equivocan al anticipar los ingresos que conseguirán y el tiempo que les llevará. Es preferible pecar de conservador que de vivalavirgen.
• Confundir ingresos con beneficios: un típico error en el apartado financiero que ha conducido al desastre a más de uno.
• Falta de transparencia: ocultar o deformar la información es la mejor forma de asegurarnos la falta de apoyo y confianza de socios e inversores.
• Cambios de estrategia: es preferible mantenerse fiel a una estrategia mediocre que cambiar cada seis meses a planes presuntamente brillantes, pero que a menudo resultan contradictorios.